證券公司客戶經理個人年度小結及總結

推薦人: 來源: 時間: 2018-11-27 19:57 閱讀:

  證券公司客戶經理個人年度小結及總結

  年對于我來說,應該是忙碌、學習、領悟和慶幸的一年。

  這一年來,幾乎每天都處于緊張和忙碌之中,先是年初由于經濟危機的影響,很多客戶采取保守、觀望的態度,需要調整投資產品配置,選擇與之匹配的投資產品,重新分析制定規劃,盡量選擇較為保守的品種,比如貨幣基金、債券等;然后春節前后,宏觀經濟略有回暖跡象,一些以往操作頻繁的客戶又有些按捺不住,要繼續進行股票和權證的短線操作,在對市場進行了綜合分析后,對各種股票板塊和證券品種進行了對比,建議這些客戶可以選擇一些防御類行業的股票或者資源類的上市公司,盡量回避權證類的高風險品種,對于保守的客戶,也建議可以適當嘗試產品的二級市場投資,這樣可以在保證資本安全的前提下,把握打盤上漲的幅度,收益較為穩妥,這段時間的工作既繁重有辛苦,既要參考很多資料和數據,反復研究,又要向客戶耐心的介紹各品種的特點,得出的結論的理由,以及一些品種在操作上的簡單技巧和注意事項并隨時與客戶進行溝通,交流彼此對市場的看法;接著是“創業板”的上市,身處證券行業,這段時間的工作非常緊張和繁重,而且讓我在一次陷入矛盾之中:“創業板”開通手續,公司是下達了任務指標的,采取了很多聯系和通知客戶的措施,而通過對學習各國創業板市場的資料,特別是參加了天津地區持證人繼續教育活動,聽了老師對風險投資和創業板市場的分析后,覺得大多數客戶非常不適合參與創業板市場的投資,因此對前幾批發行的創業板股票的資料進行了非常深入的分析并及時傳達各客戶;第四季度,市場通脹預期愈演愈烈,大盤也已逐漸顯示了上漲乏力的跡象,但個股依然活躍,新入市的客戶依然滿倉操作,并們有及時地調整倉位,一旦大盤調整會有風險很大,建議客戶要控制好倉位,保留較大比例的帳戶資金,等待時機。以上這些行為包含著大量的查閱資料,分析對比,思考總結和交流溝通的工作,怎一個“忙”字了得?

  也正是因為這一年來不同以往的忙碌,積累了更多的經驗,督促自己去學習更多的知識,了解更多類型的投資品種和市場,提升了自己適應更多不同變化的能力。

  通過在證券行業十幾年的工作,考取了cfp資格兩年多以來,漸漸領悟出很多老師和前輩們常常教悔的道理:

  謙虛:只有保持謙虛的態度,才能讓自己學習到更多的東西,使自己的知識和意念常“新”。

  嚴謹:對各種產品和市場要認真研究和分析,對不同客戶也要有更多的了解,才能給他們提供更加適合的投資建議。

  圓通:面對公司任務和客戶利益,要積極對待,既不能逃避也不能推脫,盡量運用自己的知識和經驗尋找二者的平衡點,只要肯花心思,是可以做到“雙贏”的。http:

  誠懇:無論如何,只用誠心誠意為客戶著想,站在客戶的角度,作出的投資規劃才是正真適合客戶本身的,也才是最能讓他們接受和認可的。

  長期以來我都是以這樣的態度在工作,也正因為如此,與很多客戶成為了知心朋友,今年的市場變化更為豐富,很慶幸自己幾年前就參加了金融理財師的培訓和學習,較早的對國際金融市場有了些了解,在進行分析和規劃時等到了充分的運用,被客戶非常認可和贊同,使他們對這一年來的投資成績非常滿意,我們之間的友情加深了,對我也更加信賴,因此,讓我非常感激,相信自己應該有能力為更多的人提供更好的服務!

  延伸閱讀:

  證券公司客戶經理工作計劃

  一、加強客戶管理,優化服務流程

  1、走訪客戶制度化,增進溝通促進共贏

  建立走訪客戶制度,旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通,為客戶提供更優質的服務,向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務水平。為了把走訪工作做實,不流于形式,明年將把這項工作作為制度納入服務規范。走訪客戶時,走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》,每月末交負責人核實處理情況,并填寫意見。在走訪過程中,注重與客戶開展面對面交流,積極傾聽客戶的意見和建議,把握客戶需求的新導向,切實為改進服務收集材料和依據為下一步開展營銷獲取第一手資料,以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。

  2、積極推行客戶經理制,規范大客戶開發與管理流程

  在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題,比如,由于走訪人之間缺乏交流和溝通,出現被走訪人的重疊性,客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監督,等等。為此實行走訪人督辦制度,即遵循“誰走訪誰督辦”的原則,如由于客觀原因不能當場答復的,或不屬于本部門職責范圍的問題應向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議,送交相關專業局處理,并協調督促實施,事后將處理結果告知客戶;負責人負責對《記錄表》的收集整理工作,每季度以報表的形式將走訪結果報相關領導,并對近期走訪工作進行梳理,并對客戶意見建議的處理結果進行分析、評議。

  3、對大客戶實行分級管理,開發統一版本的客戶關系管理系統

  為了不斷地深化、優化服務質量,大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務質量,以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經理負責制,并對大客戶實施分級管理制度,強調服務的時效性、及時性,以制度化保證客戶服務工作得以順利進行。同時開發統一版本的客戶關系管理系統,在走訪客戶時關注企業、客戶動態,了解新年新動向和搜集信息,以保證時時更新大客戶檔案,為下一步開展營銷獲取第一手資料,以此增強營銷的針對性和提高營銷效果,有助于提高運行效率,降低運營成本,最大限度地減少內耗,實現客戶資源的共享。

  二、學無止境,全面提高客戶經理整體素質

  客戶經理是企業與客戶之間的橋梁和紐帶,客戶經理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務,直接影響客戶對企業的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會,創造條件,致力于客戶經理整體素質的提高。

  1、強化郵政業務學習,提高業務素質作為客戶經理,首先必須對郵政業務有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學習郵政業務,以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業務談判的營銷專家為目標,積極參加各專業局的業務講座,并與各專業局保持高度溝通,不斷提高自身業務素質。

  2、美化言行舉止,提升客戶經理形象

  客戶經理不僅要有強烈的事業心、高度的責任感和高尚的職業道德,其一言一行還代表著郵政企業的整體形象,工作效率、服務質量和個人素質直接影響著客戶對郵政企業的認知。為此,在新的一年里,我們將系統提升客戶經理商務禮儀和溝通技巧,進一步美化客戶經理的言行舉止、提升客戶經理形象,有助于贏得客戶對郵政企業的好感,從而有利于營銷工作的順利開展。

  3、豐富營銷知識體系,提高營銷水平

  為了進一步提高營銷水平,大客戶中心將創造條件通過遠程培訓、優秀營銷書籍等途徑獲得專業化銷售流程的知識與技能,豐富營銷知識體系,增強拜訪與服務客戶的能力、提升工作信心與客戶服務的滿意度。

  通過學習,旨在對郵政業務有全面的了解,對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識,培養客戶經理的服務營銷意識,同時開闊事業,提高覺悟,使客戶經理認識到營銷不僅要通過優質的服務讓客戶滿意,而且要通過積極有效的客戶關系管理培養客戶的忠誠,并掌握培養客戶忠誠的方法和技巧,為今后的工作打下了堅實的基礎。

  閱讀拓展:

  證券公司客戶經理營銷工作計劃

  第一條 為了加強對營銷團隊的日常管理,指導營銷團隊的日常管理工作,建立一支高效、有序的營銷團隊,特制訂本指引。

  第一章 營銷團隊的工作計劃和目標

  第二條 各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部,經批準后執行。

  第三條 營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃,根據當地市場情況制訂營銷方案,并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊,必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數。

  第四條 渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件

  進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報,經過總部相關部門會簽審核后方可執行報批流程:營業部將請示傳真→經紀業務綜合室→渠道管理部(注明必須會簽的部門)→經紀業務綜合室協助走完報備流程→主管副總裁等公司領導批示完畢→經紀業務綜合室傳真會簽意見,流程結束。

  第五條 營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后,應

  把工作分解給區域經理或客戶經理。定期檢查工作進度,根據業務進展情況對計劃進行回顧,及時改正工作中的不足。

  (一)客戶經理在開展工作時,必須記錄工作日志,團隊負責人不定期對工作日志進行抽查,及時了解人員工作動態。

  (二) 營銷團隊內部成員之間應有明確的分工,在開展

  業務時要密切配合,開發客戶和服務客戶要緊密結合。

  (三) 根據工作進度與時間安排,有步驟地實施計劃,

  逐一落實工作目標。

  (四)客(119消防宣傳日演講稿及演說稿)戶經理在各網點的調整、調動應服從營銷團隊的統一安排。

  第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業務分

  析報告,分析業務進展情況,及時調整工作思路,以便順利完成工作計劃。

  第二章 營銷團隊的考勤制度

  第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管

  理,并協調好組員之間的合作關系。客戶經理必須服從本團隊負責人的統一領導和管理。

  第八條 營銷團隊必須執行嚴格的考勤制度,專人記錄

  每日的考勤情況,當月考勤按公司的相關規定比照執行。具體內容如下:

  (一)客戶經理必須準時上下班,不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗,其上班時間與其所在網點的上下班時間一致。

  (二)客戶經理實行每天8小時工作制度,其他時間按自愿加班原則處理。

  (三)客戶經理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動外出展業、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明,并填寫《營銷人員出訪單》(見附件),詳細列明目的地、被訪人及聯系方法,交負責人員,負責人員應在事后進行抽查或全查。

  (四)團隊負責人應對轄區內的人員出勤情況進行巡查,向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態。

  (五)客戶經理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假,同意后方可休假。

  第三章 營銷團隊的會議制度

  第九條 營銷團隊必須制定嚴格的例會制度,團隊負責

  人必須每周召集一次工作例會,每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧,解決工作中出現的問題,交流競爭對手的情況,及時對工作方法進行調整。

  第十條 營業部的營銷團隊必須每日召開晨會,晨會內

  容包括:

  (一)通報當日市場信息,研判市場走勢;

  (二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達,對新產品、新業務作簡明介紹,布置新的工作任務;

  (三)團隊工作進度匯報;

  (四)學習營銷案例,交流營銷體會;

  (五)激勵團隊士氣等。

  第四章 營銷團隊的實物管理

  第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公

  設備、宣傳用具等實物的全面管理。

  第十二條 客戶經理具體負責所服務網點實物的保管。

  第十三條 營銷團隊應設專人負責實物管理的具體工作,制訂《實物管理明細表》,逐筆登記物品出入庫情況,辦理人員變動的實物交接手續。

  第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相

  關責任人承擔。

  第五章 營銷團隊的業務統計與考核

  第十五條 客戶經理的業務統計:

  (一)營業部每月根據cRm系統中的數據及客戶經理薪

  酬標準計算出每位客戶經理本月度業務明細數據,匯總表格由營業部財務部復核。

  (二)營業部財務部在收到相關數據后,應核算出每位客戶經理本月度的薪酬,并編制《營業部客戶經理薪酬月報表》,由主辦會計、副經理(經理助理)和經理逐級審核簽字后,作為為營業部財務部發放薪酬的依據,同時報經紀業務綜合室備案。

  第十六條 營業部負責對營業部營銷團隊的考核工作。

  考核分工作職責考核和業績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執行情況和客戶服務工作標準的執行情況進行考核。業績考核主要對其所開發的客戶數量、所轄客戶創造的凈收入和客戶資產總量進行考核。

  第十七條 考核按月、季、年為周期來進行。業績考核

  每月進行一次,決定當月客戶經理的業務提成數額;每三個月綜合考核一次,決定客戶經理級別的升降;年終對客戶經理進行一次綜合考評,調整客戶經理的級別。

  第六章 營銷團隊的檔案管理與使用

  第xx大條 營業部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客

  戶經理營銷客戶確認單據、各類統計報表等資料進行整理,分別以電子文檔匯總管理,原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

  第十九條 營業部應與聘用后的人員簽訂勞動合同(期

  限一年),與兼職人員簽訂營銷合作協議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協議簽訂完畢,合同原件留檔備查。

  第二十條 對于客戶經理的招聘工作,營業部應指定專

  人負責檢查各種證件的真實性,建立客戶經理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復印件、學歷證書復印件、擔保書、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等),所有檔案應妥善保管。

  第二十一條 營業部交易管理崗要對客戶經理每月的營

  銷客戶明細、營銷業績建立電子檔案進行管理分析,對《XXX客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管,編制流水號,每月整理歸檔。

  第二十二條 營銷團隊每月的業務月報,包括業務開展

  數據及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

  第二十三條 對擬聘客戶經理的崗前培訓、考查結束后,

  由營業部根據擬聘客戶經理的表現和考核情況,對其進行綜合考評,對考評合格者予以試用,并辦理相關試用手續對擬聘客戶經理的資料要留檔保存,以做人才儲備參考使用。

  第二十四條 為了便于管理,營業部應建立《員工培訓

  檔案》,并采用電子化管理。《員工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫,記錄員工參加培訓的時間、內容、考核結果等有關信息,以作為公司培訓管理、員工績效考核和干部任免的依據。

  第二十五條 對于報批、報備到公司或者渠道管理部的

  各類資料,營業部必須妥善保管,重要資料放入文件柜,做好表頭,編制流水號,以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關部門人員、客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料。

  第七章 附則

  第二十六條 本指引適用于營業部。

  第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。

  第二xx大條 本指引自公布之日起施行。

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